Loading...
Di pelatihan – pelatihan bisnis atau pun seminar – seminar kewirausahaan tempat saya berbicara, saya sering ditanya, “Jika Anda memiliki teknik yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan proses penjualan, teknik apa yang akan Anda gunakan lebih dari yang lain?”
Nah inilah jawaban saya. Daftar ini memuat 5 teknik penjualan favorit saya yang telah terbukti selama 20 tahun terakhir dalam karier penjualan saya di berbagai bisnis yang saya miliki, mulai dari menjual produk hingga jasa; dari bisnis ke penjualan konsumen (B2C), hingga bisnis ke penjualan bisnis (B2B).
1. Memperbesar rasa sakit dan membuat biaya itu nyata, ada, dan tak tertahankan.
Bagaimana Anda melakukan ini? Dengan mengajukan pertanyaan dan membantu calon pelanggan Anda mengartikulasikan biaya sebenarnya dari status quo mereka. Inilah beberapa pertanyaan yang akan membantu.
“Ceritakan tentang situasimu saat ini …”
“Apa yang tidak berfungsi sekarang …”
“Ceritakan lebih banyak …”
“Apa dampak nyata …”
“Apa yang terjadi jika kamu tidak berurusan dengan ini dan menemukan solusinya?”
“Dan apa akibatnya untukmu?”
“Kenapa kamu akhirnya berurusan dengan ini sekarang? Maksudku, apa yang memicu kamu bahwa kamu perlu memperbaiki situasi sekarang dibandingkan hanya hidup dengan itu selama satu tahun lagi?”
2. Menciptakan kelangkaan dan memanfaatkan ketakutan akan kehilangan.
Tidak ada yang mendorong tindakan seperti dorongan persaingan. Itu sulit ditancapkan jauh ke dalam otak prospek Anda. Bagaimana Anda bisa dengan tepat menyuntikkan kompetisi ke dalam percakapan dengan prospek Anda?
“Pak Budi, Anda cerita bahwa penting untuk mendapatkan pengiriman dan instalasi paling lambat bulan depan. Jika itu masalahnya, saya harus mengemukakan bahwa saya perlu mendapatkan nota pesanan Anda secepat mungkin, karena kami sedang sibuk-sibuknya, dan tim instalasi kami sudah sangat banyak sekali pesanan.” (Contoh B2C)
Atau…
“Bu Nano, kami hanya dapat bekerja dengan satu klien di bidang ini karena standar non-persaingan yang kami tandatangani dengan klien mana pun. Dari sudut pandang Anda, mengapa Anda pikir kami harus memilih perusahaan Anda untuk bermitra di Sidoarjo?” (Contoh B2B)
3. Hindari dua keberatan penjualan teratas Anda.
Keberatan apa yang Anda dengar berulang kali? Daripada membiarkan keberatan muncul dan kemudian dengan kasar memaksa “mengatasi” mereka, sebagai gantinya, Anda harus mendahului mereka, sebelum diartikulasikan oleh prospek Anda. Ini bisa melalui penggunaan cerita penjualan, kerangka penjualan yang lebih baik, atau mekanisme naskah lainnya.
4. Simpan keberatan utama sampai akhir penjualan.
Dan gunakan keberatan utama itu sebagai tuas untuk menutup penjualan, itu sering bisa menjadi teknik penutupan penjualan yang kuat untuk “menutup keberatan.” Berikut ini contohnya:
Prospek: “Tapi kita perlu biaya di bawah Rp.10.000.000 per unit.”
Anda: “Jadi saya dengar Anda perlu biaya unit di bawah Rp.10.000.000. Bolehkah saya bertanya mengapa ini sangat penting bagi Anda…”
Prospek: “Karena kalau tidak, itu akan melebihi anggaran kami, karena kami membutuhkan 12 unit.”
Anda: “Mengerti. Dengan anggapan kami bisa memberi Anda harga itu, dan saya tidak yakin kami bisa. Tetapi dengan asumsi kami bisa, apakah ada hal lain yang akan menghentikan Anda untuk terus maju dengan pembelian? Atau, jika Anda tidak mendapatkan kesesuaian harganya, apakah Anda pasti akan terus maju dengan harga ini?”
Perhatikan apa yang Anda lakukan adalah menyempurnakan keberatan lain, sebelum Anda bekerja untuk menyelesaikan yang terakhir, dan memperjelas bahwa mereka telah membeli kontingen untuk menyelesaikan keberatan terakhir itu.
Orang yang paling sulit untuk diprospek dalam penjualan bukan negatif, dia hanya apatis. Ketika Anda tahu bahwa Anda sudah memiliki keberatan utama, maka itu bisa masuk akal strategis penjualan untuk menunggunya sampai akhir, dan menggunakan keberatan itu untuk menciptakan emosi dan tindakan guna menutup kesepakatan pembelian.
5. Bantu mereka menjual diri mereka sendiri.
Orang-orang penjualan terbaik tidak “menjual” dalam arti bahwa mereka tidak meyakinkan atau membujuk seseorang untuk melakukan sesuatu. Tenaga penjual terbaik membantu calon pelanggannya menutup diri. Anda melakukan ini dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan hebat, yang membangun motivasi pelanggan dan menyatakan kembali serta menyusun ulang respons prospek Anda untuk membantu mereka menjual diri mereka sendiri.
Saya harap Anda menikmati lima teknik penjualan ini dan mengintegrasikannya ke dalam upaya penjualan Anda.
Salam Luar Biasa Prima!
Wuryanano